원칙 있는 협상이 만드는 승리, 『협상의 법칙』 리뷰

"당신이 협상에서 얻고 싶은 건 승리인가요, 해결인가요?"

**로저 피셔와 윌리엄 유리의 『협상의 법칙(Getting to Yes)』**은 협상을 단순한 힘겨루기가 아닌, 공동의 문제 해결 방식으로 재정의한 협상의 바이블입니다.
하버드 협상 프로젝트에서 개발된 이 원칙 중심 협상법은 비즈니스, 외교, 조직, 가정 어디서나 적용할 수 있는 강력한 프레임을 제공합니다.

---

문제가 아닌 사람을 공격하지 마라

갈등이 생길 때 우리는 종종 문제보다 사람에게 집중합니다.
이 책의 첫 번째 원칙은 바로 그것을 멈추는 데서 시작하죠.

• 감정과 사실을 분리해보기
• 상대의 입장에서 상황 다시 보기
• 감정적 응답 대신 정보적 질문 하기

“사람과 문제를 분리하라”는 이 한마디가 갈등의 열기를 반으로 줄여줍니다.

 

---

입장이 아니라 이해관계에 집중하라

대부분 협상은 '내가 원하는 것'을 주장하다 충돌합니다.
하지만 저자들은 **"왜 그걸 원하는가?"**에 주목하라고 말합니다.

• 입장(Position) → 표면
• 이해관계(Interest) → 진짜 이유

공통의 이해관계를 찾을 때 비로소 대안이 보입니다.
단순한 양보나 타협이 아니라, 양측 모두가 만족할 수 있는 해결책은 그 안에 숨어 있습니다.

---

서로 이익이 되는 옵션을 만들어라

협상은 파이 나누기가 아니라, 파이 키우기입니다.

• 브레인스토밍으로 다양한 옵션 도출
• 서로의 우선순위를 결합해 ‘패키지 제안’ 만들기
• 시간, 절차, 우선권 등 다양한 요소로 창의적 접근

"협상이란 창의성의 무대다" — 이 원칙이 협상을 생산적인 대화로 바꿔줍니다.

---

객관적 기준으로 협상의 무게를 잡아라

당신의 주장이 먹히지 않는 이유는 상대가 공정하지 않다고 느끼기 때문입니다.

• 시장 가격, 법률, 통계, 선례 등 제3의 기준을 들이대기
• 감정적 설득보다 객관성 강조
• 타협보다 합리적 기준에 따른 결정 유도

힘이 센 사람보다, 기준을 가진 사람이 협상을 이끕니다.

 

---

협상의 진짜 힘: BATNA

협상의 힘은 당신이 **‘떠날 수 있는 능력’**에서 온다.

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)란, 협상이 결렬됐을 때 당신이 선택할 수 있는 최선의 대안입니다.

• 협상 전 자신의 BATNA 파악하기
• 협상 중 상대의 BATNA도 고려하기
• 나쁜 합의보다 좋은 대안이 낫다

BATNA를 준비하는 순간, 당신은 절대 ‘을’이 아닙니다.

---

현실적인 상대를 위한 전략, 협상 유도술

이상적인 협상법만으로는 부족할 때가 있죠.
저자들은 ‘협상 유도술(negotiation jujitsu)’로 현실에 대응합니다.

• 공격엔 반박 말고 질문으로 반격하기
• 감정 유도엔 침묵 전략으로 대응
• 타협 아닌 객관적 기준 요구
• 경우에 따라 제3자 중재 도입하기

강한 말보다, 명확한 기준과 단호한 태도가 상대를 바꿉니다.

---

읽고 난 후: 나의 협상력도 달라졌다

이 책을 읽고 나서 협상을 바라보는 시야가 완전히 바뀌었습니다.
과거엔 ‘이겨야 한다’는 생각뿐이었지만, 지금은 ‘같이 이기는 방법’을 찾습니다.

• 회의 시간, 더 이상 말다툼이 아닙니다
• 가족 갈등에도, 이해관계를 먼저 묻습니다
• 부드러우면서도 흔들리지 않는 협상이 가능합니다

---

이런 분께 추천합니다

• 협상, 설득, 대화가 일상인 모든 비즈니스 종사자
• 조직 내부, 팀 회의에서 갈등을 중재해야 하는 리더
• 연인, 가족과의 갈등 해결 방법이 필요한 사람
• 합리적으로 말하고 이성적으로 설득하고 싶은 사람

---

마무리: 협상은 기술이 아니라 태도입니다

『협상의 법칙』은 협상의 기술서이자 관계 개선서입니다.
누구를 이기기 위한 도구가 아니라, 문제를 함께 해결하는 구조를 알려주는 책이죠.

관계가 깊어질수록 갈등도 깊어집니다.
하지만 올바른 대화 구조만 안다면, 그 갈등은 오히려 더 큰 신뢰로 바뀔 수 있어요.
이 책이 알려주는 협상의 원칙들은, 결국 더 나은 대화를 위한 철학입니다.